ICP 1 — BBG bitbasegroup

01 — Kurzprofil

Der ICP in einem Satz

Mittelständische B2B-Unternehmen mit 50–300 Mitarbeitenden, die durch Kunden-, Lieferanten- oder Regulierungsdruck konkret unter Zugzwang stehen und einen verlässlichen Partner suchen, der ihnen sagt, was sie jetzt — in welcher Reihenfolge, mit welchem Aufwand — tun müssen.

Ausgangshypothese der Präsentation war „Sicherheitskritische Dienstleister, 20–60 MA". Alle 4 ICP-Interviews haben die Größe nach oben korrigiert (Sweet Spot 80–200 MA) und den Begriff „sicherheitskritisch" als zu eng bewertet. Dieser ICP übernimmt die geschärfte Fassung.

02 — Firmografics

Unternehmensmerkmale

Merkmal	Beschreibung
Mitarbeitende	50–300 MA; Sweet Spot 80–200. Komplexität schlägt Kopfzahl: Ein 60-MA-Unternehmen mit Großkundenstruktur passt besser als ein 150-MA-Unternehmen ohne externen Druckkontext.
Budget	Kein hartes Kriterium; ausreichendes Budget muss vorhanden sein. Unternehmen unter 30 MA scheiden meist aus Budget- und Kapazitätsgründen aus.
Rechtsform	GmbH, GmbH & Co. KG, inhabergeführter Mittelstand. Entscheidungen liegen bei der GF — keine langen Konzernfreigabeketten.
Interne Struktur	Mindestens eine dieser Funktionen intern vorhanden: IT-Leitung, kaufmännische Leitung, HR, Rechtsabteilung oder Datenschutz-Koordination. Kein dedizierter professioneller ISB (wäre ein Ausschlusskriterium).
Geografie	DACH-Region (keine weitere Einschränkung aus den Daten ableitbar).

03 — Branchen

Branchenpriorisierung

Abgeleitet aus den 4 ICP-Interviews — Konsens mit leichten Abweichungen bei Einzelbranchen.

Hohe Priorität

Medizintechnik / Life Sciences Dienstleister mit Großkunden-Exposure Softwarehersteller / IT-Dienstleister Produzierendes Gewerbe / Automotive-Zulieferer Automatisierungstechnik

Bedingt geeignet

Maschinenbau / Sondermaschinenbau Pharma / Multifikations-Branchen

Ausschluss

Banking / Finance Unternehmensberatung / Rechtsberatung Verbände Konzerne

04 — Entscheider-Landkarte

Buying Center

Im Kaufprozess sind typischerweise 3–4 Rollen beteiligt — mit sehr unterschiedlicher Funktion.

Geschäftsführung

Budgetentscheider und finale Freigabe. Gleichzeitig häufigster Blocker, wenn die Geschäftskonsequenz nicht klar kommuniziert wird.

Budget-Entscheider

IT-Leitung

Türöffner und interner Treiber — spürt den externen Druck am direktesten. Gut über LinkedIn identifizierbar.

Türöffner & Treiber

Kaufmännische Leitung

Türöffner, wenn das Thema bei Controlling oder Budget aufgehängt ist. Ansprechbar über ROI- und Haftungsargumente.

Türöffner

HR / Head of HR

Unterschätzter Einstiegspunkt, wenn Datenschutz oder Informationssicherheit organisatorisch bei HR liegt.

Türöffner

Rechtsabteilung / DS-Koordination

Interner Treiber mit Fachkompetenz. Kein Budgetentscheider, aber wichtige Stimme für die GF.

Interner Treiber

Typische Blocker

IT-Leiter (wenn er keine Kapazität will) und die GF selbst (wenn Relevanz nicht erkannt wird). Jeder, der das Thema nicht priorisiert.

Blocker

Kernerkenntnis: Es gibt meist einen internen Champion — die Funktion, die den externen Druck zuerst spürt. Dieser Champion braucht von BBG primär Argumentationshilfen für die GF, nicht Fachtiefe.

05 — Kauftrigger

Was führt zu echter Kaufentscheidung?

Der wichtigste Filter für Kampagnenplanung: Die meisten Anbieter kommunizieren über Trigger, die nur Informationsinteresse erzeugen.

Echte Kaufentscheidung

Großkunde / Lieferant fordert Nachweis (NIS2, ISO 27001, ISMS, TOMs) — mit Drohung der Auslistung
Sicherheitsvorfall: Hackerangriff, Datenleck, Ransomware
Änderung des Geschäftszwecks: neue regulierte Märkte, neue Großkunden, M&A
Cyberversicherung fordert Dokumentation oder Zertifizierung
Image- / Reputationsschaden, der bereits Geld gekostet hat

Nur Informationsinteresse

Gesetzesänderungen ohne direkten Sanktionsdruck ("zahnlose Tiger")
Bußgeldfälle bei anderen Unternehmen
Allgemeine Haftungsrisiken ohne konkreten Anlass
Abstrakte Regulierungs-News (NIS2-Artikel, DSGVO-Erklärungen)

Implikation für Kommunikation: Kampagnen, die ausschließlich über Regularien sprechen, landen im Informationsinteresse-Bucket. Der Trigger muss die Geschäftskonsequenz sichtbar machen — Kundenbeziehung, Umsatz, Betriebsfähigkeit.

06 — Pains

Operative Schmerzpunkte

Gewichtung aus n=9-Kundenbefragung. Das Problem ist nicht Unwissen — es ist die Umsetzung unter begrenzten Ressourcen.

Interne Umsetzung

7/8

Priorisierung & Ressourcen

7/8

Zeitaufwand Dokumentation

6/8

AVV-Pflege & Aktualisierung

6/8

Abstimmungs- & Freigabeprozesse

6/8

07 — Auswahlkriterien

Wonach wählt der ICP seinen Dienstleister?

Kriterium	Gewicht	Was das für BBG bedeutet
Fachliche Kompetenz & Erfahrung	8	Muss erkennbar sein — nicht nur behauptet, sondern nachvollziehbar durch Cases und konkrete Sprache.
Pragmatismus & Umsetzungsorientierung	8	Kein Theorie-Anbieter. Der Markt will Fahrpläne, keine Gutachten.
Klarer Fahrplan & Transparenz	8	Wer zeigt, wie der Weg aussieht, gewinnt Vertrauen vor dem Angebot.
Persönliches Vertrauen	7	Beziehungsaufbau entscheidend. Keine anonyme Dienstleistung.
Preis-Leistungs-Verhältnis	6	Nachrangig, aber Transparenz über Aufwand und Umfang wird klar erwartet.

08 — Psychografisches Profil

Mindset & innere Haltung

Die entscheidende Ebene für Tonalität und Messaging — wird in der Branche fast überall ignoriert.

Pflicht, nicht Überzeugung

Der GF will Compliance "vom Tisch haben" — sicher, nachweisfähig, ohne Overkill. Keine intrinsische Begeisterung für das Thema.

Extrinsische Motivation

Man handelt, weil man muss — wegen Kunden, Prüfern, Versicherungen. Nicht weil man es für strategisch wichtig hält.

Reale Überforderung

Die Zielgruppe kennt die Buzzwords (NIS2, ISMS, ISO), weiß aber nicht, was das konkret für ihr Unternehmen bedeutet und wo sie anfangen soll.

Vertrauen vor Kompetenz

Bevor fachliche Argumente wirken, muss Vertrauen entstehen. Wer zu früh zu fachlich wird, verliert die Zielgruppe.

Zwei Kernängste

Etwas versäumen, das teuer wird. Und in etwas überinvestieren, das gar nicht notwendig war. Beides hemmt die Entscheidung.

Champion braucht Munition

Die interne Fachperson, die das Thema vorantreibt, braucht keine Fachtiefe von BBG — sie braucht Argumente für die GF.

09 — Positionierungs-Implikationen

Was BBG kommunizieren sollte — und was nicht

BBG darf nicht sein

Weiterer Erklärer von Regularien (NIS2, DSGVO, AI Act) — das ist Commodity
Angst-Anbieter — Risiko als Einstieg ja, als Hauptbotschaft nein
Technologie- oder Software-Anbieter — Rolle besetzt, für BBG nicht glaubwürdig
Juristischer Spezialist — rechtliche Tiefe ist strukturell woanders glaubwürdiger

BBG sollte sein

Übersetzer: "Was bedeutet das Gesetz konkret für Sie?"
Entscheidungspartner: klare Prioritäten, Fahrplan, nächste Schritte
Pragmatischer Umsetzungspartner: nicht Vollständigkeit, sondern das Richtige in der richtigen Reihenfolge
Vertrauensanker: persönlich, nachvollziehbar, ohne Overkill

Einstieg

Der konkrete externe Druck: Kundenanforderung, Lieferantenprüfung, Sicherheitsvorfall — das sind die relevanten Aufhänger, nicht das Gesetz selbst.

Nutzenversprechen

Handlungsfähigkeit: Klarheit, Fahrplan, Prioritäten. Nicht "wir machen alles" — sondern "Sie wissen danach, was zu tun ist."

Beweis

Pragmatismus und Fachtiefe in Kombination, erkennbar an konkreter Sprache, realen Beispielen und einem nachvollziehbaren Weg.

Kernbotschaft (Arbeitshypothese) „Wir sagen Ihnen nicht nur, was gilt — wir zeigen Ihnen, was Sie jetzt konkret tun müssen."

10 — Offene Stellen

Was diesen ICP noch schärfer macht

Dieser ICP ist eine belastbare Hypothese. Echte Kundendaten würden ihn von Hypothese zu Tatsache machen.

Frage	Warum wichtig	Wie klären
Welche Branchen konvertieren bei BBG tatsächlich am besten?	ICP-Hypothese vs. reales Kaufverhalten	Bestandskundenliste analysieren
Welche Kundengröße hat die höchste Retention / den höchsten LTV?	Priorisierung im Vertrieb	CRM-Auswertung
Was waren die konkreten Auslöser bei gewonnenen Deals?	Messaging-Schärfung	Win-Analyse mit Vertrieb
Warum wurden Deals verloren?	Blocker- und Einwandbehandlung	Loss-Analyse
Funktioniert AI Act wirklich als Pull-Thema?	Kampagnenentscheidung Sprint 1	Test-Sprint: Suchvolumen + Landingpage-Conversion

Ideal Customer ProfileICP 1 — BBG bitbasegroup